“Dati-mi sase ore sa tai un copac si imi voi petrece primele patru ore ascutindu-mi toporul”… Cuvinte intelepte ale celui mai faimos dintre presedintii Statelor Unite, Abraham Lincoln.
Una dintre caracteristicile comune tuturor acelora recunoscuti a avea performante de top, in oricare disciplina, fie ea sport, cultura, servicii publice, politica sau este preocuparea lor de a fi intotdeauna 100% pregatiti. Negociatorii de succes va vor spune probabil ca sansele de a-ti atinge obiectivele intr-o negociere depind in cea mai mare masura de calitatea modului in care te pregatesti.
Daca nu vei investi in pregatirea unei negocieri aproximativ acelasi volum de timp pe care estimezi ca-l vei petrece in timpul negocierii efective, ai mari sanse sa transformi rezultatul acesteia intr-un joc de noroc.
De cele mai multe ori, oamenii considera ca si-au facut bine temele si s-au pregatit corect, cand de fapt ei au completat doar 50% din munca de pregatire a negocierii. Ei s-au gandit la negociere doar din propria perspectiva, lasand celelate 50 de procente neprelucrate si vorbim aici despre munca de a intelege si perspectivele celorlalte parti implicate in negociere (ale partenerilor de negociere).
O regula esentiala a negocierii spune ca timpul folosit pentru pregatirea acesteia nu este timp pierdut, ci una dintre cele mai intelepte modalitati de investitie.
Sa te pregatesti pentru negociere este similar ca si concept modalitatii de antrenament a militarilor. Este un lucru stiut faptul ca rezultatul unei batalii nu depinde numai de antrenamentul pe care acestia l-au primit. Asta nu inseamna ca antrenamentul nu este necesar – dimpotriva, chiar este amplificata nevoia lui. Numai ca acest antrenament se cere creat pe masura conditiilor, a punctelor de vedere, a posibilitatilor ce pot aparea intr-o anumita batalie. Daca vei fi pregatit pentru particularitatile acelei batalii, te vei descurca mult mai bine atunci cand va fi necesar sa gandesti si sa actionezi rapid.
Astazi, cand modul de gandire al oamenilor, valorile, convingerile si principiile lor sunt mult mai vizibile, in medii gen Twitter, Facebook sau LinkedIn, a intelege si descifra reactiile probabile ale unui viitor partener de negociere a devenit un atu major.
Pana la urma, daca esti bine pregatit, contextul unei vanzari si negocieri te poate aseza intr-una dintre cele doua scenarii posibile:
Sa creezi surprize prin care sa-ti depasesti partenerul de negociere, sau sa fii victima surprizelor lui.
Eduard Varain, trainer & consultant
