Tematicile și studiile de caz abordate în acest training de vânzări sunt adaptate realităților economice ale României de azi, în directă legătură cu transformările ce au avut loc în comportamentul cumpărătorului.
O echipă de vânzări performantă are agenți ce pot vinde online, la telefon și în interacțiune directă cu clientul. Trainerii Vision Consulting au vastă experiență în vânzări și în predarea super-abilităților de persuasiune și negociere.
Obiectivul cursului de Tehnici Avansate în Vanzari:
Înțelegerea modului de luare a deciziilor de către clienți, psihologia cumpărătorului și a vânzătorului în contextul economic de azi.
Dezvoltarea abilităților necesare în procesul de vânzare, astfel încât să putem încheia mai multe vânzări cu un efort mai mic.
Fidelizarea și transformarea clienților în ambasadori ai brandului.
Beneficii la finalul training-ului Tehnici Avansate în Vânzări:
- Vei invăța să distingi rapid care sunt tipologiile de clienți după comportamentul pe care îl manifestă;
- Vei dobândi un control mult mai bun asupra propriilor emoții;
- Vei invăța să influențezi / manipulezi decizia și starea emoțională a clientului;
- Vei invăța să controlezi mult mai bine procesul de vânzare și interacțiunea cu clientul;
- Vei afla la ce anume trebuie să te uiți pentru a intelege mai bine ce vrea clientul;
- Vei ști cum să păstrezi clientul pentru mai mult timp și cum să-l transformi în ambasador al brandului companiei
Cere oferta personalizata
Agenda propusă pentru training Tehnici Avansate în Vânzări::
Jocul interior
Psihologia cumpărătorului
- Nivelele de judecată – întrebările pe care le ruleaza subconștientul cumpărătorului
- Premise motivaționale
- Tipologii emoționale ale cumpărătorului – modelul TEAM
- Rolurile emoționale
Psihologia vânzătorului
- Optimizarea – să vrei, să știi, să poți
- Autosabotajul – credințele limitative și depășirea lor
- Dinamica emoțională proprie – modelul ARROW
- Profilul mentalității vânzătorului de succes – modelul CAIS
Jocul exterior
Abilități avansate de comunicare și relaționare
- Mesaje verbale și non-verbale: suntem conștienți de ce transmitem în exterior?
- Vânzarea consultativă – principii de bază
- Pregătirea discuției cu clienții – element esențial în câștigarea încrederii
Pașii unei discuții de business – privire de ansamblu
- Deschiderea discuției
- Direcționarea prin întrebări – Identificarea nevoilor
- Prezentarea soluțiilor posibile (commercial teaching, up-selling)
- Rezolvarea obiecțiilor și dezacordurilor
- Solicitarea angajamentelor și stabilirea pașilor următori
Modulul 1. Deschiderea discuției
- Discuții introductive
- Poziționarea agendei,
- Explicarea beneficiilor discuției – câștigarea dreptului de a vorbi
- Abilități de construire a raportului cu clienții
Modul 2. Direcționarea prin întrebări
- Abilități de ascultare activă
- Clarificarea / confirmarea / parafrazarea/ recunoașterea
- Schema procesului de întrebări – principiul pâlniei
Modulul 3. Prezentarea soluțiilor posibile
- Confirmarea/ recunoașterea nevoii clientului
- Construirea încrederii clientului în soluție
- Legarea soluției de un produs / serviciu din ofertă
Modulul 4. Rezolvarea obiecțiilor și dezacordurilor
- Obiecții comune
- Surse ale obiecțiilor
- Categorii de obiecții (neînțelegeri vs. dezacorduri )
- Metode de a răspunde neînțelegerilor
Modul 5. Solicitarea angajamentelor și stabilirea pașilor următori
- Interpretarea indiciilor la închidere
- Recapitularea benefiicilor soluției
- Discutarea pașilor următori ( închideri de testare )
- Acordul asupra planului de acțiune
- Follow-up post întâlnire
Cross-Selling și UpSelling
- Cum să vinzi mai mult către clienții existenți
- Cum să păstrezi relația cu potențialul client
Exercițiu situațional complex: studiu de caz real
- Feedback, plan de acțiune
- Concluzii finale
*Agenda va fi îmbunătățită și adaptată în funcție de cerințele și nevoile dumneavoastră
Cursul este interactiv, partea practica reprezentand 70% din timpul cursului. Poate fi sustinut atat „in sala” cat si online pe ZOOM.
Nr. participanti: 6 – 12 persoane